PDF文件-吸金广告-史上最赚钱的文案写作手册.PDF

从本书的题目《吸金广告》及副标题“史上最赚钱的文案写作手册”到开篇导读作者就非常吸引眼球、极具魅力,广告的终于目标就是为了让人们采取行动。而且用非常直白的方式告诉读者:本书将帮你转到更多的钱。来吧,扔掉我们的含蓄婉转,一起来挖金矿吧。

第一章 人们到底想要什么

广告的基本规律:人们对你毫不关心,他们关心的首先是自己。

八大生命原力-人生来就有8中欲望
根据八大原力更换书名后的销量变化—标题党的福音来了

作者向读者揭秘了八大生命原力,即人的基本欲望需求分类,并用一个畅销书题目调整带来的销售变化来说明一下结论:

1、聪明的广告人能通过广告的内容唤起人民的这些欲望。

2、最有吸引力的两种欲望是性欲和自我改善的欲望。

3、人们因为情感而购买商品,并用逻辑证明其正当性。故而要通过触及人基本的欲望和需求来机器情感反应。  — 《Seven Princples of Stopping Power》

9种后天习得(次要)的人类需求

结论:

1、次要需要也是重要的,但是无法与八大原力同日而语。

2、最具吸引力的广告都是建立在8种基本需求基础之上。

3、最有效的刺激方式是广告文案要让潜在客户在脑海中生动演示出你的产品或服务,生动的足以激发强烈的欲望,最终促使他们选择你的产品来满足需求。

第二章 消费心理学的17个基本原则

原则1:挑战恐惧—-利用恐惧心理赚钱

结论:

1、恐惧带来压力,压力导致人们产生做点什么的欲望。

2、如果可能利用人民的恐惧心理有效地出售某种产品或服务,针对那些引发恐惧的东西提供潜在的解决方案是这种产品或服务的固有特点。

3、恐惧激发行动的常见方式是利用最后期限或者稀缺性。

原则2:自我意识的变形— 激发即刻认同

做法

1、让消费者和产品紧密结合在一起,让产品形象成为消费者自身身份的一部分。

2、并不是任何行业都能使用这种驱动自我意识的方法。

原则3:转移—通过渗透作用获得信誉。

体会

1、人类的惰性促使人们为自己不亲自体验而寻找借口。

2、找到行业中的权威,让他们支持你的产品业务或服务,利用人们对他们的信任进行转移。

原则4: 从众效应—- 给他们一个起跳板。

体会

1、人类是社会动物,有寻求归属感的强烈需求。

2、归属感是仅次于生理需求和安全需求的人类第三大需求,是人的八大原动力之一。

3、告诉你的顾客购买你的产品会让他加入某个崇拜型的团体,保持与某个联合群体的联系,属于他不属于的群体。

原则5: 手段-目标链-关心核心

体会

1、广告及文案应一直呈现积极的最终结果。这样潜在客户就不会对实际产品优缺点做出批判性分析,而将购买建立在产品提供的最终好处上。

2、客人想购买的并非产品本身,而是产品所体现的关键好处。

原则6: 跨理论模型( Transtheoretical Model)–循序渐进的说服顾客

客户了解产品的五个阶段 空白期-观望期-准备期-行动期-维持期

体会

1、广告的目的应该是推动客户的思考进入下一个阶段。

原则7:预防接种理论(Inoculation Theory) –让他们终生喜欢你的产品

体会

1、拿出竞争对手攻击你的”站不住脚“的观点。

2、攻击必须无力,否则会适得其反,削弱甚至改变潜在顾客的态度。

原则8:重新划分等级—改变顾客的现有认识

体会

1、大多数人都不喜欢改变。

2、改变客人的最主要的信念是他们不想要或者不需要。

方法

1、改变客户看产品的角度,以一种新的( 你引导的方式)看待产品,客户的信念才会改变。

2、改变客户的信念的重要性,强化或者削弱(用事实或数据)现有的信念比彻底改变它要容易很多。

3、不能让潜在客户意识到你正视图影响他们,要让客户以为是自己做出的决定,那样就不会伤害他们的自我意识。

原则9: 推敲可能性模型–有利于顾客购买决定的思考方法

原则10: 影响力的六大武器–成功说服的捷径

体会

1、广告中要体现和传达产品的定位和所属阶层。

2、销售人员和产品都要获得认同感。

原则11:信息的组织– 让顾客真正理解你的广告内容

体会

用客户可以理解的话来讲。

原则12:实例 VS 数据 —哪个会胜出

体会

实例比数据更具有感染力,要多运用实例同时把你的产品数据包含其中。

原则13:提供正反两方面的信息–双重角色说服

体会

并不是猛烈抨击对方,而是说出对方所不具备的优势。

原则14:重复与赘言–让客户熟悉并记住你

体会

1、所有的广告目的都是为了在消费者的态度和知觉中创造出边际差异。

2、重要的事情说三遍。

原则15:修饰性疑问句—用提问让别人记住你

体会

1、提问句有助于诱发客人的思考同时给客人施加适当的压力。

第三章 41条百试不爽的销售技巧

41条百试不爽的销售技巧思维导图

第四章 101种提高广告回应率的方法

非常精辟的一些总结经验,作者总结的足够简洁易懂, 我在这里就不一一摘抄了。

市场始终是检验我们工作的最终裁判。尽管我们拿到各种宝典,但市场瞬息万变,吸引客人出奇制胜的方式、方法手段也层出不穷,等着我们,去探索。

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